美國加州北區(qū)地方法院。

多家中國公司就封號事件向亞馬遜發(fā)起集體訴訟，震驚全行業(yè)。

這并不是一場貓抓老鼠的游戲，而是明槍實(shí)彈的跨境電商保衛(wèi)戰(zhàn)！法律的力量能不能讓賣家們停止哭泣？

另一面，中國賣家在亞馬遜的溢出效應(yīng)開始慢慢收斂。

具體說，中國賣家在亞馬遜平臺的市場份額，正面臨有史以來“第一次下降”。有輿論一針見血地指出，數(shù)字化浪潮迭代加速，“舊愛”正在被亞馬遜拋棄！

根據(jù)Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)，此前幾年，亞馬遜第三方平臺的頭部賣家當(dāng)中，中國賣家的數(shù)量占比一直在提高：2017年從16%增長到22%，2018年從23%增長到26%，2019年從26%增長到33%，2020年從35%增長到42%，達(dá)到峰值。中國賣家所產(chǎn)生的GMV占比也呈現(xiàn)同樣的趨勢。

然而，2021年出現(xiàn)首次轉(zhuǎn)折——中國賣家在亞馬遜第三方平臺頭部賣家中的占比，從年初的40%下降到9月初的38%。

“兩個百分點(diǎn)的下降！”這是一個極具震撼力的信號！它映射的是整個跨境電商市場的大變革——外部競爭環(huán)境變化刺激新舊勢力加速交替，亞馬遜平臺似乎出現(xiàn)了“去中國賣家化”的趨勢。

可以肯定的是，亞馬遜依然是中國跨境出海商家快速成長的基地，但卻不再是造就下一個Anker的沃土。

當(dāng)下，代表舊勢力的千千萬萬賣家正在烈焰中經(jīng)受炙烤，新勢力又將以何種姿態(tài)崛起？

01供給側(cè)的一次“大換血”！殺傷的不止是3000違規(guī)賬號

距離大規(guī)模封號事件爆發(fā)近5個月后，亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開店亞太區(qū)執(zhí)行總裁Cindy Tai（戴竫斐）9月17日通過媒體溝通布會首度對該事件做出回應(yīng)。

Cindy Tai指出，過去5個月，亞馬遜關(guān)閉了約600個中國品牌的銷售權(quán)限，涉及這些品牌的約3000個賣家賬號，其中包括一些大型賣家。

對于直接封禁品牌銷售權(quán)限這一罕見的嚴(yán)厲處罰，她的解釋是，“這些賣家都有多次的、反復(fù)的、嚴(yán)重的濫用評論行為，及多種其他違規(guī)行為”，且“亞馬遜曾對這些賣家進(jìn)行過多次警告”，“但這些賣家持續(xù)違規(guī)”，所以亞馬遜決定終止與這些賣家的合作關(guān)系。

據(jù)Cindy Tai稱，這些賬號并沒有影響整體的中國賣家在亞馬遜上的發(fā)展，中國賣家在亞馬遜上的銷售額并沒有發(fā)生任何的改變。在其口中，平臺與少數(shù)違規(guī)賣家停止合作，不只是更好地維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，也能夠保證中國整體賣家在亞馬遜上有比較好的營商環(huán)境。

“最近圈內(nèi)都在討論，亞馬遜的平臺治理應(yīng)該是告一段落了，現(xiàn)已開始新一輪招商（注：亞馬遜已于9月22日官宣2022年新賣家入駐正式開啟）。Cindy Tai的發(fā)言，基本就是對上個階段治理情況做總結(jié)性發(fā)言。”一位資深跨境電商從業(yè)者向億邦動力談道。

“亞馬遜官方披露的關(guān)閉了約600個中國品牌、約3000個賬號，這個數(shù)字非常保守?！币晃豢缇迟u家直言。

不得不說，這位賣家的質(zhì)疑代表了很大一部分賣家當(dāng)下的心態(tài)。

“這次大規(guī)模整頓，殺傷的不止是那3000個違規(guī)賬號，也挫傷了更多賣家的信心。更重要的是，敲醒了所有賣家，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，老路走不通了！”某服務(wù)商表示，“可以說，通過這次整頓，平臺對供給側(cè)做了一次‘大換血’，倒下一批，起來一批，才會有Cindy口中的‘整體中國賣家在亞馬遜上的銷售額沒有改變’吧?！?/p>

在Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)中，中國賣家在亞馬遜頭部賣家當(dāng)中的占比，從40%降至38%，這是美國、英國、德國和日本四個亞馬遜核心市場的平均值，其中美國的萎縮幅度最大，而這也是此次中國賣家被大規(guī)模封號的事發(fā)地。

中國賣家在亞馬遜美國站頭部賣家當(dāng)中失去的份額，主要由亞馬遜美國本土賣家所接替?！耙环矫孀匀皇且?yàn)檫^去幾個月中國賣家被大規(guī)模封號，這其中包含了不少頭部大賣家；另一方面，美國本土賣家在使用FBA時比其他外國賣家更有優(yōu)勢。此外，一些中國賣家也更愿意在美國注冊公司，以美國本土商家的身份去亞馬遜開店?！鄙鲜龇?wù)商談道。

“整體來看，中國賣家在亞馬遜新老賣家當(dāng)中仍占絕大多數(shù)，但市場份額似乎開始停止增長。這可能會讓中國賣家在亞馬遜的業(yè)務(wù)失去相當(dāng)大的動力！”

從平臺角度而言，這沒有錯。正如某跨境電商投資人所言，從商業(yè)本質(zhì)出發(fā)，賣家和平臺的關(guān)系大致會經(jīng)歷“利益共同體（蜜月期）——博弈期（穩(wěn)定期）——沖突期（整頓期）——利益共同體（穩(wěn)定期）”的路徑，當(dāng)下，中國賣家與亞馬遜的關(guān)系正由第二階段走向第三階段，這一時期平臺開始缺好貨、缺流量。整頓、清理平臺上違規(guī)操作、有損消費(fèi)者利益，又長期占據(jù)頭部流量的大賣家，才能盤活更多中腰部有潛力的賣家。

按照亞馬遜的“飛輪理論”，平臺要做是的為消者提供更多選品及便利性，當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜購物的體驗(yàn)足夠好，就會影響身邊人加入亞馬遜購物大軍，從而達(dá)到流量的幾何式增長；當(dāng)平臺擁有足夠大的流量，便能吸引更多賣家加入，這既豐富了產(chǎn)品品類，又降低了平臺上產(chǎn)品的價格；賣家更多、價格更低，又讓消費(fèi)者滿意度進(jìn)一步提升。如此，亞馬遜就沿著飛輪狀的循環(huán)不斷增長。

02另一批玩家蠢蠢冒頭，誰是亞馬遜的“新歡”？

“如果說亞馬遜封了這一大批賬號，但整個盤子規(guī)模并沒有明顯下降，這說明肯定有另一批玩家崛起?！蹦迟Y深跨境電商從業(yè)者指出。

“新入局的優(yōu)質(zhì)賣家，以及原來一批老老實(shí)實(shí)做生意卻未被關(guān)注到的賣家，應(yīng)該是增長的?！彼a(bǔ)充道。

也有賣家反饋，在封號事件大規(guī)模爆發(fā)期間，亞馬遜Prime Day大促活動（6月下旬）開啟的當(dāng)日，就有10億級的大賣家被封號，而且“很多大賣家是半價甩賣清倉都賣不動”，但與此同時，迎來爆單的賣家也不少。

“有同行的爆款訂單量達(dá)到了平日的幾十倍，很多商品賣斷貨。整體上應(yīng)該是新賣家得到明顯扶持，爆單的幾乎都是新品、新店鋪?！币晃毁u家說。

但一個事實(shí)是，這部分“新”力量目前仍較為弱小，增長勢頭迅猛并不代表體量足夠大。他們絕大多數(shù)并未進(jìn)入亞馬遜頭部賣家行列。

而與此同時，一股被稱為“Amazon Aggregator”的新勢力正在蓬勃生長，并把手伸向了中國賣家（比如，目前融資規(guī)模最大的兩家 ——Thrasio和Berlin Brands Group都在中國建立了團(tuán)隊(duì)并已展開收購交易）。

他們主要通過收購亞馬遜上體量還不算大但具有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質(zhì)賣家，全球組建團(tuán)隊(duì)優(yōu)化運(yùn)營與本地化營銷，最終發(fā)展為類似“跨境電商版寶潔”一樣的巨頭。本質(zhì)上，他們也是亞馬遜平臺上的一個大賣家，旗下?lián)碛斜姸嗥放频赇仭?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去一年多時間里（自2020年4月至今），總共涌現(xiàn)出60多個做亞馬遜賣家收購的公司，其中有38家公開過融資消息（有25家融資額超過1億美元，而一年前，只有1家達(dá)到這個數(shù)目），行業(yè)總共吸納了80多億美元的資金。

值得注意的是，在38個有融資消息披露的玩家當(dāng)中，只有1家來自中國，美國最多（16家），其次是印度（5家）、德國（4家）、墨西哥（3家）。這也意味著，這股來勢洶洶的新勢力基本上全是海外公司，而他們將收攬一批優(yōu)質(zhì)的中國賣家。

“對這些中國賣家來說，‘品牌出?！兂伞放瞥鍪邸?，自己完成從0到1的積累后，賣給更懂品牌運(yùn)作的海外公司，去中國化。”一位業(yè)內(nèi)人士評論道。

03“亞馬遜品牌”短命，有沒有下一個Anker？

還有更多的中國賣家正在涌入亞馬遜。他們有的只是“做點(diǎn)小生意”，有的則懷揣“品牌夢”。當(dāng)下的情況是，想要在亞馬遜推出一個“品牌”很簡單，但想要成為下一個Anker卻如此困難。

上述業(yè)內(nèi)人士指出，絕大多數(shù)亞馬遜平臺上所謂的品牌，只不過是個商標(biāo)而已。他們沒有辨識度、沒有記憶點(diǎn)，取的“品牌名”甚至很難被念出來（有些看起來就像是隨機(jī)生成的字母串），可能只是為了在亞馬遜上銷售而創(chuàng)建的。因?yàn)椋麄兡孟逻@些商標(biāo)的原因更多是為了解鎖亞馬遜上的“品牌特權(quán)”。 

由于太多“品牌”在亞馬遜推出，美國專利商標(biāo)局 （USPTO）的商標(biāo)注冊申請已經(jīng)堆積如山。其在一篇博客文章中表示，截至6月17日，（收到的商標(biāo)注冊申請）比去年增加了63%，即增加了約21.1萬件；到今年7月，未決商標(biāo)積壓量首次超過90萬件。

而這樣的“品牌”，注定是短命的。

有數(shù)據(jù)顯示，以耳機(jī)類目為例，來自600多個品牌的1800種不同產(chǎn)品在過去兩年都曾在亞馬遜暢銷榜Top100出現(xiàn)過。幾乎每天都有一個新“品牌”的產(chǎn)品頂替榜單上原有的產(chǎn)品。只有5個品牌——蘋果、三星、索尼、Soundcore（Anker兄弟品牌）和Tozo——在兩年里都榜上有名，20個品牌在榜單上呆了 500 多天（70% 的時間），超過一半的品牌上榜時間只有5天或更短。這意味著，榜單上大多數(shù)品牌都是剛嘗到甜頭，就消失在同質(zhì)化產(chǎn)品的海洋中了。

不僅僅是耳機(jī)類目，亞馬遜上大多數(shù)類目都是類似表現(xiàn)。也就是說，只有那些頂級品牌（或者說真正的品牌）保住了自己的位置，更多的賣家雖然獲得了一些成功，但未能真正建立市場地位。

Anker是少有的，誕生于亞馬遜、崛起于亞馬遜，雖沒有成熟品牌的血統(tǒng)，卻能以真正品牌商身份與蘋果、三星、索尼一同在亞馬遜霸榜。

在很多公開場合，Anker更愿意把今天的成績歸結(jié)為“幸運(yùn)”占了很大一部分。從外因來說是趕上了亞馬遜在歐美日市場快速崛起的渠道機(jī)會，以及智能終端普及帶動配件需求大增的品類機(jī)會。

Anker無疑是眾多中國賣家追隨的對象，但復(fù)制下一個Anker已不太可能。至少，平臺紅利期的消逝，讓賣家們已不具備Anker當(dāng)初那樣低廣告成本、少競爭對手的土壤。

“對于新入局賣家而言，在亞馬遜做點(diǎn)小生意賺錢目前還是OK的，但要做大、做好不容易了?！蹦持u家直言，“過去十年在淘寶發(fā)生的事（如淘品牌的興衰、流量費(fèi)用的大漲、新舊勢力的交替等），也會出現(xiàn)在未來三到五年的亞馬遜，當(dāng)商家不能用更高的消費(fèi)者價值去對沖成本的時候就會遇到挑戰(zhàn)?！?/p>

在其看來，要在亞馬遜塑造一個品牌幾乎是天方夜譚，而且，“品牌”在亞馬遜所代表的意義已被扭曲。

當(dāng)然，這或許也是亞馬遜對自己以及對賣家的定義所決定的——亞馬遜自身是一個零售商、百貨公司（不同于國內(nèi)淘寶天貓是“購物中心”的定義），平臺上所有賣家都是自己的“供應(yīng)商”。

本文來自微信公眾號“億邦動力”（ID:iebrun），作者：何洋，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。